整裝是全屋定制終極趨勢(shì)？

昨日“金牌廚柜出資2240萬布局整裝業(yè)務(wù)”又一次將“整裝”這個(gè)關(guān)鍵詞被行業(yè)熱議，隨著金牌廚柜的這一動(dòng)作，能看到越來越多的定制行業(yè)頭部品牌布局“整裝”，甚至有人認(rèn)為“整裝”是全屋定制行業(yè)的終極趨勢(shì)。

整裝公司的來源  

家裝、材料商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、地產(chǎn)商

目前做整裝業(yè)務(wù)的不外就是幾大類，家裝公司、材料商、互聯(lián)網(wǎng)公司、地產(chǎn)商，其中較大比重的是前三塊，單就材料商而言就有包括全屋定制、木門、樓梯甚至瓷磚、地板等多個(gè)細(xì)分品類品牌入局。

家裝公司做整裝  

半被迫的轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)家裝公司收益來源主要有幾點(diǎn)，人工差價(jià)、材料商差價(jià)(傭金)、工程管理費(fèi)等，隨著人工成本越來越高，市場(chǎng)教育讓材料部份的各項(xiàng)信息都更開放透明.....讓傳統(tǒng)的家裝公司到了轉(zhuǎn)型的狀態(tài)。

當(dāng)所有信息透明的情況下，加上競(jìng)爭(zhēng)大，門檻低，家裝公司也要活下去啊，所以必須轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型的做法就是推不透明的產(chǎn)品包，但家裝公司沒有實(shí)力做所有體系的材料供應(yīng)商啊，于是有了聯(lián)合各大材料商做專款特供等產(chǎn)品，所以家裝公司的整裝本質(zhì)是：賣貨，賺差價(jià)。

傳統(tǒng)家裝公司做整裝，其實(shí)沒有想象中的那么大轉(zhuǎn)變，俗一點(diǎn)的話來講，大部份都是換湯不換藥。

材料商做整裝  

趨勢(shì)、怕錯(cuò)過、總有得賺

現(xiàn)實(shí)生活中有很多買書但不讀書的人，他們期望做知識(shí)的擁有者。也有很多人加入了混沌大學(xué)、得到等知識(shí)平臺(tái)。還有更多的人加入了各種學(xué)習(xí)群、行業(yè)群。這些現(xiàn)象其實(shí)都是“怕錯(cuò)過”的心理，總認(rèn)為“機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人”，以及“風(fēng)口來了豬都可以飛起來?！?/p>

各個(gè)材料商老板也是人，普通人擁有的情緒在他們的商業(yè)思維里依然存在，于是大牌都在搞整裝，那我們是不是也可以做，是的，我們必須得做，因?yàn)檫@是“趨勢(shì)”。

其實(shí)各個(gè)材料商都是財(cái)商很高的人，因?yàn)樵趺磥砜催@個(gè)生意都是有賺不賠的，總有人來吃螃蟹做中間商，總有用戶為不成熟的產(chǎn)品或服務(wù)買單，這是很正常的商業(yè)行為，所以材料商做整裝的本質(zhì)是：不管怎么講能賣貨賺錢，多一個(gè)渠道嘛。

材料商做整裝大多只是個(gè)幌子，最終還是會(huì)落到自身核心業(yè)務(wù)上，只是談”整裝“這樣的模式會(huì)不會(huì)更高大上一些？！

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做整裝  

希望顛覆家裝行業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做整裝其實(shí)是一群理想主義者，事實(shí)上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做整裝真正的在推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，這波企業(yè)通過信息化手段對(duì)家裝行業(yè)進(jìn)行了改造，也同時(shí)像理想主義者那樣在為用戶提供服務(wù)，為用戶考慮很多細(xì)節(jié)。

只是現(xiàn)實(shí)是殘酷的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的愿景大多是很好的，可是在最終落地時(shí)必須要面臨同樣的人工成本、材料成本、管理成本等，再加上獲客成本、各種系統(tǒng)的開發(fā)、推廣類成本其實(shí)已經(jīng)并不是一件“低投入、高回報(bào)”的事情了。

互聯(lián)網(wǎng)整裝公司其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)公司+傳統(tǒng)家裝公司，或者是傳統(tǒng)家裝公司+互聯(lián)網(wǎng)公司，前者是獲客后到家裝公司來完成整個(gè)流程，后者是家裝公司新增了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的渠道。

互聯(lián)網(wǎng)整裝公司最大的短板在于資金流和對(duì)營(yíng)收的預(yù)期太過于樂觀和激進(jìn)，以至于出現(xiàn)了大量互聯(lián)網(wǎng)整裝公司跑路的現(xiàn)象，讓用戶對(duì)于整裝公司(行業(yè))產(chǎn)生惡劣印象。

互聯(lián)網(wǎng)整裝公司大多數(shù)是來賺熱錢的，剩者為王，多少能堅(jiān)持下去？事實(shí)上是多少都堅(jiān)持不下去！

地產(chǎn)公司做整裝  

精裝房、擼更多羊毛

地產(chǎn)公司是做整裝最順道的，因?yàn)榫b房業(yè)務(wù)已經(jīng)存在很多年了，現(xiàn)在只是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了產(chǎn)品“升級(jí)”，加上更多的下游合作伙伴的更大力支持，所以整裝就是一個(gè)順手而為的事情。

中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)從輿論上來講是下行趨勢(shì)，甚至有萬科叫出“活下去”這樣的口號(hào)，但事實(shí)上離涼涼可能還有一段時(shí)間距離。下圖可以看到目前中國房企前50強(qiáng)準(zhǔn)入門檻已達(dá)到400多億的業(yè)績(jī)，過千億的足足有24家，而過千億這個(gè)數(shù)據(jù)在2017年僅10余家，還是全年業(yè)績(jī)。

地產(chǎn)公司做整裝業(yè)務(wù)其實(shí)是想擼更多的羊毛，原來賣房子一個(gè)平方只賺1萬元，增加一個(gè)整裝業(yè)務(wù)可以把利潤(rùn)提高幾大千，何樂而不為呢？

地產(chǎn)行業(yè)是整裝這股風(fēng)潮的最大得利方，有沒有想過如果這股風(fēng)吹起來他們將會(huì)取代和”消滅“多少傳統(tǒng)經(jīng)銷商？

頭部大牌們?yōu)槭裁匆稣b  

同質(zhì)化、業(yè)態(tài)邊界

越是大眾的品牌在產(chǎn)品同質(zhì)化方面越嚴(yán)重，加上家居行業(yè)的“設(shè)計(jì)”差異化又很小，品牌公關(guān)能力大多數(shù)一般，導(dǎo)致了家居行業(yè)的廠商們幾乎都困擾于同質(zhì)化這樣的命題里。

越來越多的店面開業(yè)，優(yōu)質(zhì)空白市場(chǎng)也越來越少，頭部品牌們?nèi)绻霐U(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的話，必須拿出“新產(chǎn)品”或“新模式”來沖擊市場(chǎng)，前者即便不斷推出更多細(xì)分品類的產(chǎn)品但都會(huì)受限于同質(zhì)化，那么“新模式”受寵就很正常了。

前面我們講到材料商們做整裝其本質(zhì)還是為了賣貨，事實(shí)上也是如此，不論怎么變化，頭部的材料商都沒有直面終端提供過裝修業(yè)務(wù)，所以材料商們的整裝業(yè)務(wù)目前主要有兩種情況。

第一種是找當(dāng)?shù)匮b飾公司合作，裝飾公司做材料商的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，由裝飾公司的業(yè)務(wù)帶動(dòng)整裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，讓裝飾公司的整裝業(yè)務(wù)師出有名，比方說歐派、索菲亞、詩尼曼等多個(gè)全屋定制品牌都有這樣的情況。

第二種是構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，把自己的產(chǎn)品做為供應(yīng)鏈里的一環(huán)，然后向裝飾公司賣整裝的管理系統(tǒng)，尚品宅配整裝云等很多“云整裝”的平臺(tái)就是這樣玩的。

但不論哪一種其實(shí)都是在做更多的售賣渠道而已，本質(zhì)上還是主要做的自己的定制家具產(chǎn)品，只是增加了更多的貨品管理、供應(yīng)鏈的資源管理。

整裝引發(fā)行業(yè)熱議  

從定義到差異

幾乎每個(gè)行業(yè)群都有過對(duì)整裝這一關(guān)鍵詞的討論，都有不同角度的站隊(duì)，以下是幾種聲音。

A方：整裝是趨勢(shì)，解決用戶痛點(diǎn)

在整裝出現(xiàn)之前，用戶需要以“組裝機(jī)”形式自己去調(diào)配各種裝修資源，然后為每一個(gè)裝修資源的營(yíng)銷費(fèi)用買單，浪費(fèi)大量人力物力時(shí)間，到最后還出不了好的家裝效果。

有數(shù)據(jù)顯示，63%的用戶在新裝修的選擇上會(huì)更傾向于整體家裝，因?yàn)槭∈?、省錢，加上國家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控、精裝房的比重提升等原因，整裝是泛家居家裝行業(yè)的趨勢(shì)。

B方：整裝是偽需求，違背個(gè)性化需求

精裝房雖然目前占比在逐漸增多，幾乎每個(gè)開發(fā)商都有精裝房盤，還有部份開發(fā)商放言未來數(shù)年內(nèi)精裝房將占其100%比重，但與此同時(shí)買過精裝房的很多業(yè)主都不認(rèn)同該類房產(chǎn)。

再有就是目前仍有龐大的單品類經(jīng)銷商存在，整裝如果成為主流（或絕對(duì)大占比）的話那么這些單品類經(jīng)銷商會(huì)消亡？以及全國那么多的大型家居賣場(chǎng)、各類家居建材店面，都會(huì)轉(zhuǎn)化為2B業(yè)務(wù)服務(wù)商？不太現(xiàn)實(shí)吧。

還有就是整裝往往是在限定的品牌、產(chǎn)品里進(jìn)行選擇，對(duì)于用戶而言是缺乏個(gè)性化需求解決方案的。

用戶怎么看待整裝  

“懶人"的共同選擇？

有了前面講到的產(chǎn)品同質(zhì)化的前提，相當(dāng)多的用戶其實(shí)懶得再去一家一家的挑選，干脆找一個(gè)裝修公司（整裝公司）一站式買齊，這是最常見的整裝業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

有人認(rèn)為“窮”人的整裝選擇叫“全屋整裝”，“富”人的整裝叫“私人定制”，還有的人認(rèn)為“區(qū)別在于為一個(gè)房子進(jìn)行裝修和為你進(jìn)行裝修兩種。”

其實(shí)這里面也道出了整裝行業(yè)的現(xiàn)狀，相當(dāng)多的整裝公司都以較低價(jià)的套餐進(jìn)行攬客導(dǎo)流，但當(dāng)用戶到店后適當(dāng)改變方案就會(huì)變得“貴”起來，至少并不會(huì)比自己去選擇便宜多少，因?yàn)楹芏嘤渤杀驹谀抢铩?/span>

“閑人”不會(huì)選擇？

整裝GET到“時(shí)間”這一痛點(diǎn)，對(duì)于差異化的裝修其實(shí)并沒有解決，所以一些自認(rèn)為有欣賞水平的、裝修公司無法滿足需求的、自己時(shí)間足夠充裕的....他們明確表態(tài)不會(huì)選擇整裝公司。

有點(diǎn)像之前曾經(jīng)做的一個(gè)測(cè)試，當(dāng)不考慮預(yù)算的情況下，是全套家電買“美的”的，還是空調(diào)買格力、冰箱買西門子、海爾、電視買夏普、SONY，抽油煙機(jī)選擇方太、老板.....最終拿到的答案是絕大部份人會(huì)選擇后面的配置方案。

同理，不論是歐派整裝還是其它品牌的整裝，首要條件是櫥柜、衣柜等自己有的品類用同一個(gè)品牌，但這是用戶一定想要的嗎？不一定。

機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)  

機(jī)會(huì)：整裝能解決很多痛點(diǎn)

完美的整裝方案將會(huì)通過信息化系統(tǒng)來處理好裝修過程中的很多陳疾，讓用戶真正的省心省事，比方說根據(jù)設(shè)定的時(shí)間去驗(yàn)收工程進(jìn)度，根據(jù)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去驗(yàn)收整體交付，線上了解到實(shí)時(shí)進(jìn)度...等很多過程都可以省時(shí)省事。

讓材料商能減少很多細(xì)分品類推廣的營(yíng)銷成本，提升毛利率，也能降低用戶的整體造價(jià)。

讓材料商能擁有更多優(yōu)質(zhì)大商，整裝模式就是為大商而生的，小經(jīng)銷商的投資不論是從團(tuán)隊(duì)還是業(yè)績(jī)都無法支撐到整裝模式。

風(fēng)險(xiǎn)：整裝不是萬能鑰匙

整裝模式不論是全屋定制廠商還是其它細(xì)分品類的材料商都非常不成熟，從自身的產(chǎn)品陣列到資源匹配度以及經(jīng)銷商的消化能力都會(huì)出現(xiàn)各種無法預(yù)知的問題。

如果沒有想好更穩(wěn)健打法的情況下整裝模式只會(huì)把產(chǎn)品體系、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做得很混亂，看上去什么都可以做，但每樣都做得不好，以至于整體規(guī)模一直會(huì)徘徊不前。

整裝的市場(chǎng)接受度還沒有想象中那么高，對(duì)于前面數(shù)據(jù)里提到的63%整裝需求的占比也許沒有這么樂觀，盲目進(jìn)行整裝化轉(zhuǎn)型會(huì)導(dǎo)致較大難度的客戶成交比。

編后小結(jié)

整裝是不是未來趨勢(shì)誰也不知道，卻是目前的行業(yè)熱點(diǎn)，值得去研究。整裝適不適合自己，以及自己對(duì)整裝業(yè)務(wù)的邊界在哪里也需要去考量，我們的建議是在開展整裝業(yè)務(wù)之前審視自己，切勿著急下場(chǎng)。